Vous ne croyez jamais complètement à la valeur de ce que vous vendez. Il y a toujours un défaut, un manque, un maillon faible.
On comble ce manque par le bagou, une pirouette, un tour de passe-passe marketing. "It's not a bug, it's a feature!"
Avec le temps, ce patch se solidifie et devient partie intégrante de l'argumentaire.
Quand j'interviens dans le cadre d'un entretien "Stratégie narrative", on arrive rapidement nez à nez avec ce morceau d'histoire qui ne colle pas avec le reste.
C'est souvent un point de tension.
Mes clients le défendent bec et ongles. Et c'est bien normal : c'est un bouclier qu'ils ont construit sur la durée justement pour cacher ce qu'ils considèrent être un trou béant au coeur de leur activité.
Ils n'imaginent plus leur discours sans. D'ailleurs, ils sont persuadés qu'il est impossible d'avoir une histoire 100% alignée. Après tout, la perfection n'existe pas : il faut bien composer avec la réalité.
Alors on creuse.
Leur parcours. Ce qu'ils font. Ce qu'ils croient. Comment ça se passe avec leur cible.
Comme je refuse de me laisser embobiner par une histoire qui ne soit pas solide (souvenez-vous : je suis scénariste), on va chercher plus loin, à la source.
Puis, au détour d'une anecdote "qui n'a aucune importance", on finit par le trouver : le chaînon manquant. L'élément qui vient compléter et transcender l'histoire. Qui annule complètement le besoin d'un mauvais patch.
La réaction est souvent la même : au départ, ils sont méfiants. C'est trop beau pour être vrai. Ça fait tellement longtemps qu'ils marchent avec une béquille qu'ils ont du mal à croire qu'elle n'a jamais été nécessaire.
Puis peu à peu, leur visage s'éclaire. Ils comprennent. Il existe une histoire qui lie leur parcours et leur expertise et qui ne nécessite aucune "zone d'ombre", aucune pirouette. Un récit qui les anime, qui leur donne envie, qu'ils pourront raconter et décliner sans aucune résistance.
Au final, ce ne sera pas *exactement* cette histoire qu'ils utiliseront. Ils la feront évoluer à leur manière.
L'important aura été de leur montrer qu'il est possible – et absolument nécessaire – de construire cette histoire 100% alignée avec qui ils sont et ce qu'ils font. C'est ça, "la stratégie narrative".
C'est l'angle d'attaque tiré de votre parcours qui fait sauter les verrous qui bloquaient votre communication jusqu'à maintenant.